大家好，欢迎来到大斌读享，今天咱们继续说由《奇葩说》团队出品的新书《好好说话》。在上部分中咱们说了好好说话的原理和沟通中的一些技巧。下面我们就来聊一聊说话过程中另一个模块，如何说服别人。
前面我们讲过，说服别人的时候权利是百分之百在别人的手中，我们要做的是争取到权利，因此说服的过程就比较讲究迂回，不能直来直去的，如果太直接，那会让说服立马变味。比如想要劝别人改掉坏习惯，如果说得太直接就会变成说教，谁都不爱被说教。比如想要说服顾客买你的东西，如果太强势了，那就会变成强买强卖，顾客会报警的。所以意识到这种权利关系，是说服的第一步。
很多人都以为所谓的说服，就是找到一种说法，好让对方照着自己的话做。其实不是，事实上所有的说服都是找一个切入点，好让对方从中找出一个去做的理由。比如想要别人戒烟，就请给出戒烟的理由，想要别人买你东西，就给出一个买你东西的理由，想要你对象和你回家，就给出一个和你回家的理由，需要注意的是，这些理由最好让对方给出来，而不是由你说出来。
就举个劝别人找对象的例子。当你问一个人为什么不找对象时，他就会顺着你的问题想出一大堆没有找对象的理由，像工作太忙，没有时间，找不到合适的，有合适的对方不太主动，总之就会想出一大堆的理由，然后你还得逐条反驳他们的理由，没有时间？那你的同事怎么都结婚了，没有合适的？为什么不多见几个？对方不主动，你为什么不主动点?这样反驳完之后对方又会想出一堆理由来反驳你，因为谁都不喜欢被否定，因为替自己提出的理由辩护是人类的天性。这样没完没了的下去就根本不会有说服的效果。
那正确的方法是什么呢？关键在于改变提问的方向，用问题来引导对方从“为什么我不能”转变为“为什么我想要”。
再拿刚才找对象的问题举例。本来你想问别人为什么不找对象，现在换成，你有没有想过找对象，这时候对方就会顺着你的问题想：“有啊，当然有想过”。你再问：诶？你前面一直说单身挺好的呀，怎么突然想找对象了呢？对方就会顺着你的问题往找对象的好处想，把理由地列出来，最后你只需要问一句，那么你需要怎么做呢？就很有可能将改变从念头激励为行动。你看，随着对方不断地反驳你，找对象的念头就像一颗种子一样在脑海中慢慢长大，而且都是对方自己给出的理由来滋养这颗种子，所以通过提出问题，让对方自己找到去做的理由是说服的关键。
这套提问的方法不只可以用来劝导别人，也可以用来自我激励，比如许多有坏毛病的人，他们其实常常检讨自己，经常会反思自己为什么会有这个坏毛病，就比如说拖延症吧，有些人经常会想自己为什么有拖延症，其实如果总是这样想，就一定会想出一大堆理由来，比如我做的是创意型的工作，不到最后期限没有灵感，比如我天生向往自由，按部就班地完成工作和我的天性相违背，你看，只要你想找，总能找出无数个理由。所以如果你真的想要改拖延，就不要问“我为什么做事老是在拖”，而要问“为什么这件事我不想拖”。这样你就能想出一大堆不想拖的理由。你看，只需要简单地换一种问法，就能让自己的想法产生不同的路径。
你可能会说，当我说服别人的时候，问也问了，不管自己给出的理由还是对方自己想出的理由也都有一大堆了，但是对方还是不愿意按照我的意愿行动怎么办，是不是我的说服就失败了。其实不是，说服不是一蹴而就的事情，它是一个程度上的改变，只要对方的想法从“很讨厌”到“没那么讨厌”，从“完全不同意你”到觉的你说的也有一定道理，那就已经算是成功了。说服别人的时候可不要用完美主义的标准要求自己。
说服人还有一个重要的点就是要站在对方的角度想问题，找到对方的诉求和痛点。举个西游记里三打白骨精的例子，这故事大家都熟悉，唐三藏屡次冤枉孙悟空，可是你有没有想过为什么唐三藏就是听不进孙悟空的建议，从表面上看唐三藏是不相信孙悟空的专业水平，总觉得他打的不是妖精，其实真正的原因是他们想问题的方向不同。孙悟空的职责就是打妖怪，宁可错杀一万也不能放过一个，因为放过一个师傅就可能有生命危险，他的任务就失败了，可是唐三藏是什么人，是十世修行的金蝉子，就算被妖怪吃了大不了再轮一世，可是万一他错杀一个，他的修行就泡汤了，从这可以看出安全不是唐三藏的第一诉求，他内心的第一诉求是想要普度众生，所以唐三藏不关心孙悟空那个层面的问题。
我们可以想一想作为孙悟空，他完成了保护师傅的本职工作，却要面对师傅的责怪时该怎么说，他要说，我这就是为你好，你睁大眼睛看看这是妖怪。要这么说唐三藏就要反驳了，妖怪也有好的，你错杀好人就是不对。但是孙悟空要站在唐三藏的角度说：“师傅，我知道您是怕我万一看走眼滥杀无辜了，但是您想想，万一我们放走一个吃人的妖精，那周边的百姓可要遭殃了，到时候在佛祖面前要怎么交代啊。”这样一说，师傅就算不消气，也至少不会念紧箍咒了。你看，站在对方的角度想问题，首先把对放的诉求和痛点说出来，才能达到真正有效的说服。
下面我们说说如何谈判。我们生活中经常会遇到谈判，谈判是一种权利在双方的关系，就是在双方都持有退出权利的条件下达成共识。我们平时最常见的谈判场景应该要算砍价了，下面我们就用砍价来举例，聊聊谈判时应该注意的地方。
谈判的时候没有人喜欢让步，每个人都希望在谈判中让自己的利益最大化，但是谈判的时候几乎大家都是靠让步来达成协商的，我们在买东西的时候，如果对方出的价格和我们的想法差别不大，那么大家都好商量，各退一步也许就能达成共识，那要是出的价实在接受不了，而我们又想要来个大砍价的时候该怎么做呢？有一个常见的做法就是“掀桌”，就是把桌子掀翻，不谈了的意思。比如买东西的时候，东西看了半天，等到成交的时候如果对方给个价，你嫌贵掉头就走，对方对你的背影说来来来我给你打五折，这当然是掀桌所能达成的最好效果，但是很多时候你会发现，实际上的情况并没有想象中那么好，你走就走了，对方一点留恋都没有，完全没有叫你回来的意思，这时候如果你很需要这个东西，再调回头去就比较尴尬了。
为什么掀桌这个策略有的时候会成功，有的时候反而弄巧成拙呢。答案在于在掀桌的时候你需要有一个铺垫，有一些准备工作要做，如果没有做这些工作就贸然掀桌那就只能是自讨没趣了。
准备工作分三步，首先表达意愿，把对方先拉到谈判桌上来。比如你看中商店里的一个东西，如果你只是拿起来看看再随便问一问价格就出去，那老板就会觉得你是个路人，如果你左看看右看看表现出强烈的购买欲望，最后又因为价格的原因不买了，那老板可能就会觉得自己亏了，因为感觉能稳赚你的钱但是没赚上，为了止损，他可能就会愿意让步。所以第一步，增加对方的预期还有和你聊天的时间是关键。
第二步，等对方上桌了，再说出不止你一个人在桌上，还有其他不太友好的人也在桌上。这是啥意思呢，就是表面你没有最终的拍板权，身后还有一个人决定是否最终成交。比如你可以说：“你的东西是不错，但是我爱人要知道我买了这么贵的东西一定会发脾气。这样说一方面为后面的掀桌埋一个伏笔，另一方面也能设立一个安全网，避免谈判破裂之后的直接对立局面。
第三步就简单了，等条件成熟了果断掀桌。等到对方的时间和精力成本都有所投入了，等到谈价格的时候就果断来个大逆转，表明价格太贵接受不了，要继续交易就需要对方接受自己断崖式的砍价，这时候老板就面临一个选择了，要么取消交易，他之前所有的投入都打水漂了。要么就成交，你顺利达成目的。
当然做完这三步也不是每次都能成功，因为对方依然有权利拒绝你的要求，不过这时候你如果想继续交易依然可以挽回局面，说就算爱人反对，我依然要买你的东西。这种谈判的话术就比前面直接询问价格能砍价的空间更大一些。
知道了这些之后我们就会明白，有些人谈判不成功的原因不是语言上有问题，而是在布局上就有问题。再强调一遍，成功的掀桌策略只是能让我们在砍价的时候获得一定的优势，但是并不意味着只要掀了桌就一定能成交，只有摸清对方的底线，在掀桌后开出合理的价格，在谈判中保持清晰的思路，才能正确地使用好掀桌策略。
下面我们说一说演讲。演讲是一个形成权力的过程，一场好的演讲能让演讲者建立一种权威感，他同时也是最能体现一个人说话能力的一个项目。在演讲的时候，紧张是要越过的第一道关卡，为什么会紧张？因为怕出错，很多人在出错后第一反应是掩饰，第二反应是解释，结果就是本来大家没有注意到你这个错误，被你这么一弄大家反而开始