年推荐的第一本书是《3分钟俘获人心》作者是作者:兰特·平维迪奇。作者认为只需要3分钟演讲就足够引人入胜的方式向客户或听众传递真正有价值的信息，从而赢得进一步的合作。
借助一个简单、直接的方法——WHAC（回答「它是什么？」「它是如何工作的？」「你确定吗？」「你能做到吗？」这四个问题），就能说服别人。
这本书非常值得一读，提供了一个实用性非常强的沟通模型。建议买本书，多读几遍。
合理化故事
在准备演讲或提案内容时，你需要考虑两个最重要的因素：知识和合理化过程。■我的听众已经掌握了哪些知识？■他们将如何合理化自己对我的提案的认可？当你合理化任何决策的时候，你的大脑会将与特定决策相关的所有因素自然分类，并以最为有效且最具说服力的方式转达给你，从而让你“理所当然”地做出决定。作者向ABC推荐了一个节目：由于约翰正在参加其他会议，我不得不在接待大厅里等了一个小时。见面后，他透过他的圆眼镜片怀疑地看着我。电视人一般都很健谈，但约翰不同。他话不多，但总是开门见山。他的第一句话就是“给你五分钟”。我把光盘放在他的桌上，指着它，说了九句话：■我找的是因为太胖而不能参加《超级减肥王》的人。■我们会跟踪拍摄他们一整年的减肥过程。■我们把他们每个人一整年的减肥经历剪辑到一集节目中。■他们在节目开始时身材肥胖，在一小时节目结束后减肥成功。■我们对所有人同步拍摄，但每个人的减肥故事是单独的一集。■这个节目会是有史以来最大的瘦身节目，每周都会播出。■如果你今天购买这个节目，那它至少18个月以后才能播出。■首播的时候，你可能已经高升。■但你可以把这张视频光盘给你的老板，告诉他：“我不知道该拿它怎么办，但这很重要，你得先看看。”这段介绍花了一分钟多一点。我没向约翰解释节目的具体细节内容。他比我更了解电视制作，我只需直接切入重点。我站在那里，沉默了一会儿。约翰伸出手，拿起桌上的光盘，面无表情地看着我。“你们如何承担一整年跟拍的费用呢？”“我们轮换人员，在选手家里安装远程摄像头。”他用手指转动着光盘，我可以看出他的大脑在高速运转。“如果在一集中呈现一年的减肥情况，他们得减好几百磅吧？”“每人三百磅甚至更多。”我可以看出他在拼凑画面。“你们真能做到吗？”“可以，我们有完整的制作体系，日程和预算都已经做好了。”他露出了笑容：“很有趣。”“请你看看视频光盘，然后告诉我你的想法。”在我们交谈还不到十分钟的时候，我一边走出房间，一边回头说道。一个小时后，我的电话响了。吉米喊道：“ABC的约翰·萨迪来电，一号线。”所有人都飞奔出办公室，挤在我的办公桌前。我按下扬声器。“嘿，约翰，怎么样？”“每集不到万美元可以吗？”“那得看你买几集了。”我说。“你说几集？”“10集。”我随口说。“好的，今天下午就给你们送去合约。别找其他公司了。”“没问题。”我努力让内心保持平静，控制自己的声音。“干得好！介绍得很好！再有像这样的好创意，随时告诉我。”“好的，再见！”我有些激动，声音也变了形。房间里一阵欢呼，就像喷发的维苏威火山和喀拉喀托火山。这是我职业生涯的高光时刻，它成就了我们公司。18个月后，节目以《改头换面：减肥版》为名在ABC首播，成为该公司有史以来评价最高的暑期真人秀节目之一。节目推出了五季，共播出超过50集。我们挽救了无数人的生活，让病态的肥胖人士重拾生活的希望，能够做到他们以前不可能做到的事情，比如接送孩子，护送女儿走进婚姻的殿堂以及其他重要的人生时刻。他们如果没有减掉三百磅，就不可能做到这些事情。这个节目带来了好几亿美元的收入，催生了50多个国家的不同版本。至今，它仍然是我最为骄傲的电视节目。这一切都源于一场不到3分钟的节目介绍。我只是说了该说的，而不是我想说的。我让创意主导一切。用WHAC分类法构建故事
你可以使用WHAC分类法对信息排序，之后我们还将用这个方法确定具体演讲内容的重要级别。现在，你可以一边看着便利贴上那些适用于你的公司或创意的关键词，一边用这四个问题来整理你的笔记，以便筛选和分类信息并确立故事的基本梗概。■W（它是什么？）：它是否描述了你所推介的产品或服务？它是你所做的事或你所提供的服务吗？■H（它如何运作？）：它是否解释了你所提供的内容的价值和重要性？它是否解释了你的产品的运作方式以及你达成目标的方式？它是否与过程有关？■A（你确定吗？）：它是不是支持你的信息的数据和事实？它是否能证明什么？它是否验证或明确了公司及创意的潜力？■C（你能做到吗？）：它是否可以说明你有能力实现对听众做出的承诺？它是否与你或你的执行力有关？它是不是你的交付方式？它是否与价格有关？听众在有效整合信息时需要遵循特定的顺序。WHAC法将帮助你建立并坚持那个精心安排的顺序。在打造理想的3分钟演说时，你需要引导听众梳理你传递的信息并构建一个完整的故事。以这种方式简化信息之后，你就可以在陈述阶段填充信息，让他们对提案的核心价值有所理解。实际上，你肯定希望听众可以像你一样了解你的提案的价值。许多人在开始时会用事实、数字和逻辑推理向他人解释自己的价值主张，但它们只有在特定情境下才是有效可信的。情境需要理解的基础，而理解的基础依赖于坚实的前提。若要故事生动有效，你必须先有一个坚实的前提。听众必须先了解你是做什么的、你提供什么产品或服务以及它的价值。这些内容一定要足够简单，而且必须能独立存在，让听众充分理解概念。接下来，听众会开始探索信息的情境，因为这与他们的需求相关。在理解了产品或服务的内容和运作方式后，他们就会努力了解其效用——这种产品或服务将怎么帮助他们？一旦听众将你推介的产品或服务概念化和情境化，他们就会考虑如何让概念落地：如何采取行动？如何促成结果？怎么执行？谁来交付？成本是多少？下面是3分钟演说的格式。■概念化——它是什么？它如何运作？■情境化——你确定吗？它真实吗？正确吗？■落地——你能做到吗？情况真能按照你所描述的方式发生吗？这些是进行3分钟演说或提案陈述的三个明确阶段。首先，概念化你的产品（进行解释），然后情境化（给出细节验证），最后是落地（促成买进或退出）。看一下这些阶段的具体时间分配。■前1分30秒：概念化。■中间1分钟：情境化。■最后30秒：落地。瞧！这就是三分钟法则。当你通过WHAC分类再次过滤便利贴上的要点时，你将发现你的信息会自动分组。概念化W——它是什么？这是你赢得机会的关键，是你的提案中最有价值且最具说服力的元素，因为听众会因此而看懂你所提供的产品或服务。H——它如何运作？这是指它的发生方式、你如何抓住那个机会的细节或操作方式。你将用任何能够阐述清楚的东西来证明你的承诺的可能性和有效性，用那些独特的或定义性质的表述来证明你对自家产品、业务或服务的信心。情境化A——你确定吗？听众在这个阶段验证你的陈述和承诺。你会在这个阶段用事实、数字和逻辑推理。在了解你的提案和操作方式之后，听众需要一些证据。他们如果可以将你所提供的产品概念化和情境化，就会积极证实你所说的内容。落地C——你能做到吗？在这个阶段，你需要展现实际的执行力或者说将提案转变为成果的能力。这可能依赖你的背景或经验，也可能取决于独特的环境。这个阶段就是要说明你能实现承诺。这样做的目的是要将所有关键词都归入其中一类。本书后面的章节会展示这个初步练习将如何构成整个演讲的基础。下面列出了我梳理信息时的一些常用问题。你或许会受这些问题的启发，再次拿起便利贴，添加一些新的关键词。W——它是什么？■是什么让你与众不同？■什么是你能做但别人不能做的事情？■你的产品能够满足的最大需求是什么？■你的方法是否有巨大的资金优势？■它可以解决什么问题？■它对谁最有益处？■为什么要现在做？■购买你的产品后会有什么不同？■这将填补什么样的市场空白？■做好了有什么价值？■它为什么风险低？■什么会影响你的竞争力？■他人能否复制？■它实施起来有多容易？H——它如何运作？■它的运作前提是什么？■你如何兑现诺言？■你要花多长时间？■变化是循序渐进还是立竿见影的？■有多少人有这个问题？■为什么其他人没有使用这种方法？■实际上是谁在提供服务？■有没有必须严格遵循的流程？■过去是否有成功的经验？■能否走捷径？■它的安全性如何？■有什么你们独家知道的运作方式？■为什么没有其他可用的方法？■为什么你会选择这种方法而不是其他方法？■客户会因此节省多少钱？■为什么你的办法是唯一可行的？A——你确定吗？■你说的哪些话可能会遭到质疑？■是否有第三方验证过你的话？■如何复制这种积极的结果？■你如何知道他人需要你的产品？■是否有历史记录可以证实？■你现在如何交付服务？■你做何评价？■这个市场有多大价值？■在这方面有过成功经验吗？■是什么让你确定自己是对的？■你怎么知道结果是好的？■如何证明你说的不是“花言巧语”？■是否有人因此赔过钱？■相关信息是否被公开过？■有让你觉得意外的支持者吗？■你的竞争对手为什么不如你？C——你能做到吗？■你做过哪些类似的事情？■为什么某些规定不适用？■为什么没有受限制？■你过去的某些经验是否会毁了它？■其他人为何没能做成这样的事情？■你为此进行了怎样的培训？■在交付之前还需要采取其他步骤吗？■是否有附加条款？■是否还有其他第三方参与其中？■哪些成功经验能帮助你顺利开展这个项目？■你现在能掌控它吗？■如果别人改变了主意，那么你会怎么做？■你是否有必要的社会关系？■有更合适的项目实施人选吗？■表现不佳的后果是什么？■如果产品或服务出了问题，那么用户应该和谁联系？■你过去是如何处理问题的？在浏览了所有关键词并进行分类之后，你就可以将它们分组归到WHAC的四个类别之下。请明确区分不同类别的要点和关键词，因为它们是构成故事和你3分钟推介的四大基石。故事胜过形式
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