文
宋思杭视频｜董露
美东时间年9月13日-15日，在美国西海岸加利福尼亚州的旧金山湾区迎来了一年一度的SaaStr大会。
这场大会请来了全球无数的SaaS企业，目的是汇聚成功企业，传播创业者精神，分享实干方法论。
今年，牛透社为读者带来了本届「SaaStrAnnual」的浓缩版整理，全文共字，阅读时长42分钟，建议大家收藏后阅读～
私聊小编，回复“SaaStrAnnual”可获取大会完整版视频和SaaStr大会详细议程(英文版)噢～
在+场演讲和对话中，来自不同赛道的SaaS人站在各自视角带来精彩的分享。有的站在第三方视角呈现行业洞察，有的根据自身经验总结出合作竞争的生态路径，还有些企业尝遍了创业路上的辛酸曲折，踏过荆棘，为大家分享自身的经验教训。
SaaS行业洞察■Capchase：SaaS现状——来自全球多家公司的数据趋势
Capchase分享了SaaS现状，来自全球多家公司的数据趋势，以下为演讲要点：
头部SaaS企业与其他SaaS企业的差异：
1.ARR增长YoY
头部企业早期的ARR增长能达到%～%，增长率是剩余其他SaaS企业的二倍。
头部企业v.s.其他企业的ARR对比
2.毛利率
头部企业和其他企业的毛利率都很高，头部SaaS企业可以达到80%。
头部企业v.s.其他企业的毛利率对比
毛利率高的好处：
■成本上升速度比收益上升速度慢；
■如果目前停止投入，收益依然会继续增长。
毛利率高的原因：
■提高价格或者不打折；
■很少甚至没有服务，因为服务的毛利率很低。
3.Ruleof4040原则是衡量SaaS公司可持续发展的指标。正常情况下，ruleof40大于40%就足以证明公司可以稳定发展；而头部SaaS企业可以达到80%。
头部企业v.s.其他企业的Ruleof40对比
Ruleof40是增长率和利润率相加，如果大于40%则可以说明公司在盈利，对于已上市企业，ruleof40直接关系估值的高低。
4.现金流周期
正常情况下，SaaS企业融资并不会等到现金流用光之后再融资，往往都是有谈判筹码就会融资。头部企业往往十分清楚未来的规划，比如什么时间扩大团队、融资或收购。此外，CAC时间很短，因为CAC越长，代表烧钱越多。
头部企业v.s.其他企业的现金流周期对比
■G2：年软件购买格局发生改变，你的客户想要什么？
G2是一家企业IT系统众包测评网站，每年有约万软件用户，共个类别，帮助买家和卖家做更好的决策，以及实施GTM战略。G2通过其SaaS支出管理工具，调研了全球+软件买家，得出以下洞察：
1.尽管资本寒冬，SaaS支出依旧呈上升趋势
企业购买SaaS支出（预算v.s.实际支出、预算）
年，G2通过调研得出，年将有55%买家购买SaaS；而实际上，只有46%买家购买，但同时好消息是，只有11%买家不愿意购买SaaS。据G2预测，年将有51%买家愿意购买SaaS，只有8%不愿意购买。
2.年第二季度SaaS预算同比上升15%
Q4-Q2企业的SaaS支出
3.SaaS产品数量上升11%，但平均价格下降8%
Q4-Q2企业购买SaaS软件的数量和支出
据G2调研，企业购买SaaS产品的数量平均提升11%，但单个产品价格平均下降8%。虽然从趋势上看来，企业购买SaaS产品意愿有所提升，但这并不代表购买企业软件是一件容易的事，Walnut的广告将软件购买用购买T恤来做比喻，形象地解释了购买企业软件的困难，以及为什么大家不愿意购买企业软件。
以下为具体SaaS购买信息的数据洞察：
1）为什么软件购买如此复杂？
在B2B世界中，做购买决策绝不是一件容易的事。据G2调查，决策者经常改变主意的概率为68%；项目改变因素占71%；此外，很多决策通常需要共同商量，该因素也占到79%。
2）买家的信任从何而来？
三分之一买家表示，公司