营销的核心不是把产品讲给客户听，而是获取客户的需求，通过这个过程获取客户的弱点。根据他的弱点，对他进行最有效的“打击”，销售说辞的目的不单是为了把项目信息传达给客户，更重是的要获取客户的需求。
通过交流获取客户信息，是销售说辞的一个核心技法，许多销售员滔滔不绝地给客户讲了40分钟，却对客户的需求和目的一无所知。
图片来源网络销售说辞讲解法就是讲3句销售说辞、问客户2个问题、回答客户1个问题。销售说辞讲解法的运用有两个目的：第一，让客户屏气凝神聚聆听你的讲解内容，并记录在脑海中形成记忆片段；第二，通过提问、回答了解客户的真实需求，即通过与客户的反复交流，了解他心理需求是什么。在你讲两三句话之后再对客户提出两个问题，通过这种问答加深客户对前面讲述内容的印象并认可内容。为什么要提出两个问题呢？第一个问题是设问，为了引发思考；第二个问题是反问，为了加重客户痛点。举例一个场景：在销售员初步介绍项目地理位置的时候，介绍完周边的几条道路后销售员可以开始提出他的第一个问题了——您是从哪边过来的呀？把问题抛给客户。实际上前几句介绍周边道路时，客户可能并没有把道路位置和他自己关联起来，但销售员的提问让客户开始思考：我住在南二环，这个项目在北四环，北四环有什么优势？南二环有什么不足？南二环容易堵车，全是红绿灯，地面交通不好，北四环全是立交桥，通行便利而且去机场等地方也很方便。这样就迅速将客户痛点挖出来了。这时销售员可以提出第二个问题，加重痛点：“那您过来我这边可是够堵的吧？”击中客户痛点后，立刻突出项目优点：交通便利，出行效率高。然后继续话题，介绍我们项目周边的配套设施：项目后边有一所小学、两所中学，两所中学中的一所是公办的重点学校，另一所是私立学校。随即又开始提问：先生有孩子吗？孩子上几年级了？当客户回答是的时候，销售员可以继续介绍周边学校的教学特色。若是项医院医院的话，销售员就可以继续提问客户家里是否有老人，老人身体是否安康。客户可能会回答：老人身体还不错，就是有点糖尿病。这个时候就可以和客户医院糖尿病的治疗方法。这样一来二去，既了解了客户信息，又针对客户需求给客户介绍了项目核心卖点。这样我们的销售说辞也更加生动，在客户脑海中打下了烙印。而客户也会觉得这样的配套是专门为他而设置的。这样的营销会达到事半功倍的效果。通过第一次宣讲，我们已经了解了客户的基本信息：一家四口，家里有个女儿上三年级，老母亲患有糖尿病。等客户第二次到访时，就可根据已有信息，跟客户进行有效沟通了。
问答式销讲方式是当下流行的销讲方式，在培训环节就应该让销售员熟练掌握并在岗前反复练习养成习惯，为日后快速了解客户意图并快速取得客户信任打下基础。
图片来源网络销售守价三步报价法。报价是谈判过程中的一个非常重要的环节。有些销售员从心底就抵触报价，感觉一提到价格客户很烦躁，谈判就有可能一直僵持不下。报价是一个非常有意思的营销技法，一个好的销售员完全可以通过报价技法辅助成交。报价是有技巧的，这些技巧是我们每一个销售员应必备的基本功。
现在我把守价三步法给大家做一个解析。其实报价的整体逻辑是通过在参观过程中设置多次阶段性的价格掩护，从而在客户获得最终精准售价前得到内部多次价格的支撑，一方面屏蔽外部竞品价格抗性，另一方面让客户顺利接受产品性价比的逻辑。
三步报价法就是在客户参观的三个阶段为客户报三次价，通过前两次虚价的支撑，掩护实价的合理性的报价逻辑和方法。第一次报价是整盘均价；第二次报价为最贵的楼王价格；第三次报价则是客户目标产品的价格。我们报价的原则是先通过一个广域氛围的热闹空间，在客户不