一家公司的发展壮大，都离不开客户的支持，而在我们众多的客户当中，偶尔的一次大客户成交，无疑对我们的业绩而言，那一定是锦上添花。而大客户的摸底、洽谈与成交，难道真的和我们认为的常规客户，谈法真的就不一样吗？
我相信，做销售的同学都有过模拟谈判的经历，那么设想一个完美的成单过程需要多少步？是五花八门的谈单步骤和方式，都代表了我们对于客户业务的认知。但这些并不是很大的问题，经过赋予好方法之后，大家都可以调整好思维，树立好目标和方向感。
大家的普遍答案是有点僵化和硬性的：有的说每周见一次？不确定见几次能成单？这是“随缘”型销售；有的明确说需要六步：1、先混个脸儿熟；2、聊聊需求；3、写方案（不写不专业）；4、提案；5、谈价格；6、降价（不降不真诚）；更有甚者，想出成单十步曲，假定您一周一个进展，那么，需要10周，一个季度成一个大客户的单。
反映出的问题实质是：销售对于商机的把控节奏缓慢，缺乏目标与方法，且畏难情绪严重。
答案：三步走，矫正上述所有思维！
第一步：初期拜访；
第二步：提案；
第三步：价格谈判；
一个理想情况下的签约只需要这三步，这是我们所有大客销售的奋斗方向。最完美情况是每个步骤只见一次客户，但常规来说每个步骤需要1-2次，但如果一个步骤超过2次，要么是商机难度较大，要么是销售准备不周，而实际情况一定是后者居多。
关于这三步，哪一步最关键？答案也是众说纷纭。一部分人将重点放在价格谈判，一些人将责任推给策划，认为提案对是否成交有着长大的影响。深陷销售体系的同学们普遍倾向于拉长战线，将压力后置，直接导致了越做越被动。
第一步，“初期拜访”。原因也很简单，提案的内容从初期拜访获得，初期拜访做得好，探需明确，宾主相谈甚欢，写出的方案的胜算可以大大增加。第一步和第二步走好了，第三步（价格谈判）我方就能主动许多，而不必总靠压价成单（好东西为什么要降价），所以，初期拜访是成功的一半。
而完美的初期拜访，其实就是做“三情分析”。做好“三情分析”，问题解决一半。客户不分大小，销售拜访客户，必须做好三情分析。三情分析：客情（客户的情况）、行情（客户所在的行业）、敌情（客户的竞争对手）。了解到的情况也使得三情分析成为了最有效的探需办法，探需又是能够撰写出好方案的基础，三情分析就是项目成败的基础，前1-2次拜访就是做足三情分析。
三情分析的执行，是要在见客户之前做好自己的准备工作，然后再去拜访客户。拜访客户实际也是进行三情分析：说自己的理解，向客户去请教，和客户一起思考，一起想办法，娓娓道来（有充分准备的聊天），去理清客户的尽量多的要点。访问客户时，必须认真做好记录，以备之后复盘。
初期客户拜访的一个谈话原则：
与客户聊的时候，一定要聊客户头脑里每天想的事情，有一点可以确定，客户头脑里想的一定不是你的产品或是服务，所以千万要注意，不要一见到客户就讲你的东西，这只会触发客户抗拒推销的抵触情绪，要学会摸索前进。摸索前进就是通过和客户聊“三情”，了解清晰客户方方面面，客户每天思考的无外乎“三情”。真正的自我营销要在之后热络时现身才是，不要急。
一.三情
客情、行情、敌情
二.怎么了解“三情”
1.客情（在与客户洽谈时，了解清楚以下客户相关的事项）
（1）预算：客户今年预算：依据这个数字，可以知道我们能拿到的极限值，可直接问；
（2）营销目的：客户想要预期达到的合作效果和企业影响力：客户和你合作后能得到什么？可直接问；
（3）决策人：尽快弄清关键决策人是谁（只有决策人能快速拍板，而且实际上我们所有的工作就是帮他个人完成KPI），之后务必见到他，影响他，将我们的工作与他个人的业务考核建立关联，诚挚表示帮他干活。以这样的身份接近决策者，不可以售卖产品的推销员姿态去接近决策者；
（4）近期营销活动：了解清晰客户近期的营销、活动计划（做什么，在哪做，花了多少钱），有不少客户全年分类预算会被提前规划好，不一定能切出预算，但每次客户办活动、搞合作都有额外预算，可参与其活动，并为来年切固定预算买下伏笔；
客户如何看你提供的产品和服务：弄清对接人、关键决策者如何看自己产品和服务，这事关我们拿这个客户的难易程度，如果全盘误解，难度就将增加；
（5）对接人及关键决策人的个人情况，这是最后一点，需要建设好客情关系。
2.行情
（1）行业定位：客户在行业中的市场地位如何，近期行业动向；
（2）行业产品：本行业内，主流的产品特点是什么，用户是否习惯或不满；
（3）行业营销特点：整个行业倾向于怎么样做营销（即：做什么类型的营销，为什么做这种营销？通过什么渠道营销？......）；
（4）行业营销成本：行业的获客成本、转化成本；
（5）行业动态：近期市场需求如何（是否出现市场饱和、行业机遇、危机）；
（6）*策因素：是否有国家相关*策出台，是否有宏观调控手段对此行业带来影响；
3.敌情
（1）客户的竞争对手是谁，产品有何主要差异；
A.自己提前了解清晰
B.如果不清楚的要善于问客户
（2）了解并理解竞争对手的运营模式、营销模式；
A．客户在售卖产品的方式上和对手的差别，为什么？
B．客户在使用渠道/工具和竞争对手的差别，通过什么？
所以，与客户最重要的初期拜访阶段绝不是“混脸儿熟”，而是直接细致地聊上述内容，并做好记录。以上所有信息给出了这个项目能不能做、怎么做的答案。后续的提案本质上就是基于三情分析后的解决办法。如果三情分析没做，或者没做好，就会影响之后的走向，提案胜算将被打折，价格谈判也进而陷入被动。
三情分析的执行原则：并不是将上边所有问题直接抛给客户回答，是自己先采取各种办法去了解客户，确保和客户对话时已经掌握了不少情况，同时然客户了解我们，这样的对话会让客户更乐意与我们交谈，因为我们了解客户的三情，我们更像他们的“行内人”。客户决策人不是闲人，时间有限，显然更乐于和“行内人”对话。但遇到自己了解不到的情况，就要当面向客户请教（客观说，我们总是倾向于捧客户，却不敢讨论，不敢请教）。将以上三情尽量多的了解清晰，直接助力之后的提案工作与价格谈判，高效的缩短成单时间。
在这里，仍然需要引入“笔记本工作法”，即将以上各细项抄录在笔记本上，逐个调查研究，尽量多的填写（并不是上述每一点都必须搞清楚，根据客户的情况，具体研判，可多可少，但必须认真做）。凡是了解到的，即是与客户的谈资；凡是没有了解到的，就是需要从客户获取的重要信息。拥有了一张如此丰富内容的“情报”信息，也会大大提升我们面对客户的信心（解决见到客户时没话说、乱说话的较普遍现象）。
做好三情分析，做有质量的客户开发，磨刀不误砍柴工。
三．基于三情分析的提案
提案是给客户提供符合实际、解决问题的办法和想法，提案的成败在于三情分析的执行和理解，因为三情分析可以有利于减少信息的失真，协助策划了解真实情况，提案成功，整包服务。
适用于本体系的3个提案原则下（容易在以下3方面出状况）：
1.三情分析是基础：提案的内容源于准确的三情分析，针对客户量身定制，解决初期拜访时了解的客户需求与痛点，按照自己营销办法、营销产品和服务，写出给客户的策划案。PPT要直接解决问题，不必追求篇幅和形式美；
2.基层对接人认可是基础，高层对接人认可是核心：首先充分与直接的对接人沟通方案，达成共识，再与高层的关键决策者提案（如果直接对接人对于我方提案认同，某种程度上会倾向于我方。
3.提案与报价：一般情况下，提案的目的在于给到客户解决问题的方案，提案绝不报价，报价在充分认同我们的办法价值后才可以进行。依照KA体系的客户的风格，快速报价，吓走客户，提案就是只提案，用策略和产品打动客户，争取全部认同，观察客户的反馈，只有在其表达比较充分的满意与兴趣时，再做下一步的价格谈判；如此才可以主动，急于报价没有任何好处。
